« Faites-moi une offre », voilà ce qu’un client potentiel demande avant de signer un contrat. À ce moment-là, vous êtes enclin de le persuader que vous tenez la route. Vous pouvez être calé sur une thématique, mais tant qu’il ne perçoit pas la valeur de ce que vous faites, échec assuré. Peu importe votre métier – consultant, prestataire indépendant, cadre dirigeant – votre offre de service peut osciller entre rentabilité et perte, et réputation et défiance. Voici comment concevoir une offre qui fait mouche.
Comment concevoir une offre de service fructueuse ?
Aussi professionnel et transmis dans un langage soutenu qu’il soit, l’offre de service n’est ni peu ni prou que la manière dont le métier / prestation est présenté à un large public. Afin qu’elle puisse influencer positivement sur la prise de décision de la cible, il faut tout d’abord, la concevoir suivant la psychologie humaine et ensuite, adapter le format en fonction du secteur d’activité et du canal de communication (livret, livres électroniques, publireportage, mailing, publication dans les réseaux sociaux, cold calling, etc.). Elle doit donc présenter ces qualités :
Zoom sur les points clés pour réussir son business
Sortir du lot pour se démarquer
On reconnaît facilement une offre par son nom. Il ne s’agit pas nécessairement de trouver un mot ou une expression éblouissante, mais qui reste dans l’esprit du public, simple à retenir. Soyez créatif, car aussi concurrentielle que cela puisse paraître, le marché des services regorge d’offres démodées. Si vous pimentez un peu la vôtre, vous vous démarquerez de la masse.
Montrer son expertise
Le marketing traditionnel se concentre sur les fiches techniques d’un service : « nous concevons des sites Web incluant un template X, une bibliothèque de plug-ins et six mois d’assistance technique ». Le marketing moderne focalise sur les bienfaits : « nous créons des sites Web qui vont améliorer votre image de marque et vous attirer plus de clients ». Alors qu’un marketing efficace va plus loin, en créant une transformation : « engagez Y et votre chiffre d’affaires va doubler dans Z mois ».
Une bonne offre de service va donc rassurer le client qu’en engageant le prestataire, il va sortir d’une situation A pour vivre B. Bien entendu, promettez quelque chose à votre mesure. Autrement, votre réputation sera sérieusement ternie. Par exemple, si vous êtes coach, votre attribution est limitée à l’accompagnement et l’obligation de résultat revient à votre client.
Outre la compétence, rien n’est plus convaincant que les résultats. N’oubliez pas que les gens sont naturellement méfiants. Le fait de voir que tierces personnes vous ont engagé et ont pu dresser des bilans positifs – à terme du projet – rend plus confiants. Les avis des collaborateurs satisfaits sont essentiels à cet égard. Astuces : privilégiez des témoignages vidéo. Cela paraît bien plus naturel et crédible.
Stimuler la clientèle
La survie d’une entreprise dépend du fait que la valeur perçue par ses clients est supérieure au montant de la prestation. Au lieu d’appliquer un tarif « préférentiel » pour juste obtenir des contrats, placez au premier degré de votre offre ce que vous allez réellement apporter. Dans le jargon marketing, on parle de « prix psychologique ». Cependant, il peut être utile d’inclure des bonus qui vont les encourager à collaborer avec vous : un mois d’accompagnement offert dans le cadre d’un coaching, dessert offert pour tout plat commandé dans un restaurant, etc.
Le packaging, une valeur ajoutée
Certes, une offre de service prend du poids si elle est correctement… emballée. Mais là, on ne parle pas de « packaging », mais plutôt de « package », c’est-à-dire une offre à choix multiples à l’instar de ce que font quasiment tous les hébergeurs de site Internet et opérateurs mobiles.
Une autre idée : combiner l’offre principale à plusieurs avantages dans un même paquet. Des exemples valent mieux que mille explications :
- Un forfait touristique qui combine au moins la location d’un véhicule de transport ainsi que l’hébergement pour un séjour de 24 heures ;
- Un forfait SPA dans un complexe hôtelier ;
- Un concepteur de site Web qui accorde un rabais de 25 % du montant de la facture si le prospect souscrit un contrat de maintenance…
Cependant, vous pouvez envisager une augmentation pour une prestation de consultance sur-mesure. Comment augmenter son prix ? Au lieu de faire jouer la concurrence et élaborer fastidieusement une étude de marché, privilégiez au maxima une relation de proximité. Soyez « intime » avec votre prospect lambda. Le but ? Lui faire une offre exclusive qui résout ses problèmes. Et au fil du temps, il finira par utiliser successivement tous vos services. C’est la technique de la « courbe d’accélération ».
Faciliter les modalités de paiement
Il arrive qu’au moment où le client s’apprête à conclure le marché, il hésite tout simplement parce qu’il n’utilise peut-être pas le même mode de paiement que le vôtre. Tout compte fait, une bonne offre de service laisse toujours le client choisir parmi plusieurs modes de paiement. Attention : si un client vous demande trop de facilités et un traitement spécial, il n’est probablement pas votre collaborateur idéal.
La garantie, un levier pour rassurer
Généralement, on a peur de prendre des risques. Avant de choisir une file d’attente à la caisse du supermarché, on vérifie et on évalue à plusieurs reprises laquelle sera la plus rapide. Parfois, on se trompe et on regrette. Le souci ? Impossible de changer de caisse. Ainsi, rassurez le client, accompagnez votre offre d’une garantie de remboursement.
Il s’agit de savoir minimiser les risques et d’anticiper les objections du prospect – toutes les questions qui le taraudent et qui le poussent à abandonner votre proposition. Si vous avez conçu un site Internet et que le client ne l’a pas apprécié, votre mission est de le satisfaire. Pour y remédier, dressez une Foire Aux Questions dans l’offre et répondez-y de manière concise.
L’exclusivité pour créer de l’engouement
Savez-vous que nous sommes tous des procrastinateurs dans l’âme ? Si vous avez passé des semaines à peaufiner une prestation parfaitement orientée client, sachant que tous les points sont validés, mais que la cible ne réagit pas, c’est parce qu’aucun paramètre de l’offre ne lui met la pression. Inconsciemment, les gens ont besoin d’être acculés pour agir.
Tout comme la date limite d’envoi de dossier qui pousse le candidat à postuler, définissez le temps dont dispose le client pour vous répondre favorablement. Il en va de même pour la rareté. Si vous dites « je ne prends que deux projets par mois » – ou « il n’y a que cinq places disponibles », les gens pourraient s’empresser de vous contacter et éventuellement entamer une négociation, car ils ignorent votre disponibilité.